De cartera vencida a pérdidas de clientes y reputación con mala cobranza

En la historia, las peores atrocidades se cometen durante las crisis: guerras, recesiones, hambruna o pandemia. Es en los peores momentos cuando los pecados o vicios aparecen con más nitidez, Y las empresas no son la excepción.

Y algo más: es al final de una relación o un trato comercial es cuando los factores más sombríos hacen acto de presencia. En las relaciones comerciales, la cobranza es el principio del fin, dice Alan Ramírez Flores, Ceo de Coperva, empresa líder en recuperación de cartera vencida.

“Cuando la morosidad asola, la virtud desaparece, pero las empresas no reconocen los demonios sueltos en sus departamentos de cobranza”, asegura Ramírez Flores.

Así, la pereza en el principal problema que ronda a los departamentos de cobranza y despachos independientes porque “no le dan seguimiento a las fechas de pago propuestas por el cliente. Se trata de una tarea tediosa que podría sistematizarse mediante tecnología y otras soluciones de automatización pero que requieren actualización continua “, dijo el CEO de Coperva.

Soberbia es otro pecado de las empresas. “Asumen que la gente pagará sin tener que recordarles fechas de próximos pagos e incluso averiguar causas de morosidad o posibles acuerdos de restructuración para que la cuenta no se pierda. Actúan como si el cliente deberá pagar sus cuentas sin involucrarse. Se rehúsan a rogar atención, dan por sentado de que la falta de pago no es un asunto que les ataña y poco a poco aumentan las facturas morosas”, menciona el también autor de Liderazgo para tod@s.

La gula o glotonería es parte de los pecados empresariales que se recrudecen en tiempos de pandemia.

“Por avidez de aumentar las ventas, existe un notable silo entre los departamentos de ventas y cobranzas.

Se otorgan créditos indiscriminadamente para cubrir las cuotas prestablecidas pero sin analizar las condiciones y factores de riesgo crediticio”, mencionó Flores Ramírez.

La lujuria, por otra parte, también suele imperar en mercados recesivos como la pandemia. “Las empresas asumen que la mejor herramienta de convencimiento está en la apariencia de quienes solicitan el pago a los morosos y no tienen una formación sólida en negociación y planes de contingencia ante los deudores. Asumen erróneamente que el personal de cobranza sólo debe verse bien para disminuir la cartera vencida”, dijo Ramírez Flores.

Avaricia es otro pecado capital en la cobranza que aumenta durante crisis como la actual pandemia. “Las empresas tratan de limitar gastos y reducen su personal de cobranza a una persona no capacitada y el departamento carece de la infraestructura necesaria para gestionar los pagos de los morosos, u optan por empresas improvisadas carentes de tecnología y preparación para evitar los adeudos de los clientes, lo que repercute en mayores cuentas por pagar”, dijo Ramírez Flores.

Otro caso común de avaricia aparece cuando “las compañías se niegan a establecer tratos de ganar-ganar con sus clientes y se rehúsan a disminuir el monto de intereses o a gestionar una restructuración de pagos.

Entonces, prácticamente, “ahogan” al moroso con intereses sobre intereses”, dijo el CEO de Coperva.

La ira también es el gran enemigo de las cobranzas. “Malos tratos e insultos, incluso intimidaciones y humillaciones impiden que los clientes paguen como venganza a las vejaciones de que fueron objeto”, dijo el autor de Liderazgo para tod@s.

La envidia, por otra parte, es un pecado que aparece cuando se trata de tener el éxito de otra empresa del mismo sector y se emulan sus prácticas de ventas y crédito sin considerar las condiciones y singularidades del propio mercado, “por lo que las formulas preestablecidas en cobranza actúan en detrimento de la recuperación de cartera”, mencionó el experto.